以下文章來源于21商業模式研究院?，作者楊松
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技術之外，Moka的另一大競爭力是聚焦企業客戶口碑。盡量貼近客戶，深度理解他們的不同使用場景，再進行產品創新。
記者 | 楊松
從海外歸來的李國興沒想到，在與朋友一起尋找工作的過程中，自己反倒創辦了一家公司。
畢業于上海交通大學&密西根大學、斯坦福大學的李國興，主攻方向AI領域，曾在Facebook、智能數據監控公司SignalFx海外企業就職，2015年回歸后，查看國內企業招聘網站時發現了新商機。
“那時，創業公司的招聘官網介紹比較簡陋，基本上都是一些正在招聘的職位信，以及發送簡歷的相應郵箱?！?img alt="《21世紀商業評論》專訪Moka CEO李國興：重視技術與口碑，不給自己設限-Moka智能化招聘系統" class="aligncenter wp-image-10434" src="https://blog.mokahr.com/wp-content/uploads/2021/07/20210722104513-0001_00.jpg" alt="" width="583" height="755" srcset="https://blog.mokahr.com/wp-content/uploads/2021/07/20210722104513-0001_00.jpg 1700w, https://blog.mokahr.com/wp-content/uploads/2021/07/20210722104513-0001_00-232x300.jpg 232w, https://blog.mokahr.com/wp-content/uploads/2021/07/20210722104513-0001_00-768x994.jpg 768w, https://blog.mokahr.com/wp-content/uploads/2021/07/20210722104513-0001_00-791x1024.jpg 791w, https://blog.mokahr.com/wp-content/uploads/2021/07/20210722104513-0001_00-350x453.jpg 350w" sizes="(max-width: 583px) 100vw, 583px" />
圖：《21世紀商業評論》李國興專訪
接受《21世紀商業評論》記者專訪時，李國興回憶稱，這與美國初創公司并不一樣，他們即便是十幾人團隊，會使用ATS（Applicant Tracking System，求職者跟蹤系統）產品，去搭建一個結構化的應聘頁面，應聘者可直接在上面投簡歷給公司。
基于上述發現，李國興與朋友共同創立了HR SaaS企業Moka，一開始是做智能化招聘管理系統。
一、洞察HR痛點
正式采訪前，Moka工作人員提示，李國興在采訪后有一場面試會議。
盡管已是五百人規模公司的CEO，李國興仍會花大量時間在面試上，公司重要的面試都會參加，高峰期，一周甚至有十幾場的面試。
一方面，作為初創企業的Moka需要引入更多的技術人才，CEO親自出馬，對候選人來說顯得重視；此外，作為一家提供“企業招聘服務”的公司，李國興深知，HR是一個比較專業的崗位，需要更深入理解這一群體以及他們的工作內容。
Moka創辦之前，李國興詢問了十幾位HR，對方的招聘工作是怎么開展的？招聘過程中都遇到哪些痛點？有沒有使用ATS產品解決問題？
“發現絕大多數企業HR沒有用過類似產品，他們日常工作整體抱怨比較多?！?/strong>李國興稱，HR每天的工作通常刷一遍各大招聘網站，將收到的簡歷匯總，有些HR會搭建一個候選人的Excel表格，通過微信將簡歷發給面試官，協調面試時間，再將收集到的面試結果記錄到表格中。
HR群體抱怨背后，是“每天百分之六七十時間，花在了非?，嵥?、機械化的工作上?！?/strong>
行業存在痛點，在美國已經存在較為成熟的解決方案。早在2003年，在社交網絡提供招聘服務的技術公司Jobvite已經誕生，其提供的SaaS(Software-as-a-Service,軟件即服務)平臺幫助企業提高招聘效率，降低招聘成本。
到了2012年，人力資源軟件開發商Workday在納斯達克上市，創下自Facebook以來規模最大的科技行業IPO交易。發展至今，該公司市值超過600億美元。
美國的ATS或者招聘SaaS領域發展迅猛，反觀國內市場，彼時國內公司提供的產品，HR們反饋不是正面，與海外新一代的產品有較大差距。
“國內的ATS行業還處在一個早期狀態，意味著市場空間很大?！?/strong>李國興稱，通過對比兩國發展狀態，以及深入一線與HR們調研后，明確創業方向，正式創辦了Moka公司。
二、重視技術與口碑
Moka成立僅幾個月時間，便收獲了第一位企業客戶。
2016年初，公司產品還處在研發階段，發在某技術論壇上的一則招聘帖子，吸引到一家科技公司的HR，對方看完后對公司產品非常感興趣，便找上門來。
這家公司位于上海，當時遠在北京的Moka團隊只能在線上溝通。產品有用，且定價較為合理，對方很快決定購買這款尚未成熟的產品。
有了客戶的深度參與，Moka產品研發過程頗為順暢，到了2016年9月，公司正式上線智能化招聘管理系統。如今在招聘環節，Moka能為企業提供統一的招聘渠道匯總、面試招聘、數據分析報表、搭建企業人才庫等功能。
在李國興看來，智能化招聘管理系統有些功能，可節省企業的招聘成本。
沒有智能招聘系統之前，HR花錢購買的簡歷，等應聘結束就被浪費掉了，如果新的職位出現，可能還得再買一遍；對于高端人才，公司其他部門HR已經接觸過，但部門之間的信息差，導致重復購買獵頭服務。
通過對簡歷脫敏處理，Moka產品能對簡歷識別去重，且能將這些資源沉淀下來，實現復用。“沉淀在系統中的招聘行為數據，對企業來說是一筆重要的資產?！?/strong>據李國興透露，一家生物醫藥公司客戶，Moka幫其節省了上百萬獵頭費用。
此外，Moka還能讓HR從繁瑣的日常工作中脫身。通過對關鍵節點的跟盯、提醒，以及關鍵任務的指引等功能，極大提升HR的工作效率。
某互聯網企業曾需要八九個實習生，來做非常初級的招聘工作，李國興稱，現在客戶只需要一兩位實習生就可以搞定。
Moka產品上線不久，就受到企業客戶歡迎。公司資料顯示，到了2017年，Moka服務了丁香園、每日優鮮等上百家付費用戶。
在此期間，公司斬獲了數千萬A輪融資，由GGV紀源資本領投，峰瑞資本跟投。GGV紀源資本管理合伙人符績勛評價稱，Moka是新一代技術驅動的SaaS企業。
“技術”是公司重要競爭力之一，員工中超一半為技術人員。從2018年開始，Moka組建了AI團隊，圍繞這一領域做技術開放與應用落地。
到了2019年，已經研發智能化的解決方案。比如人崗匹配的算法應用，以及簡歷自動化篩選，以及人才庫的推進。
通過知識圖譜，對簡歷當中的公司職位、學校、專業技能等元素進行解析，可連接到現實實體中。李國興舉例，比如簡歷中的學校元素，是一本大學還是其他院校，國際學校排名情況如何,通過系統可對候選人背景下進行充分挖掘，不需要HR再手動搜集整理。
到2019年，公司在技術有了一個重大進展——從0到1搭建了BI（Business Intelligence，商業智能）平臺。據李國興介紹，其定位是一個產品模塊，可接入到不同的業務系統中，賦予其靈活的數據能力。
技術之外，李國興認為，Moka另一大競爭力是聚焦企業客戶的口碑。盡量貼近客戶，深度理解他們的不同使用場景，再進行產品創新。
針對校招場景中，有一個預約面試功能，是產品經理陪著客戶，實地參加校招活動，在這個過程中，發現與候選人協調面試時間是一個很大的痛點。候選人量比較大，要打電話一一確認，是一個機械性工作。
通過面試預約功能，呈現出可供選擇的面試官及其時間，讓候選人自己預約時間，避免HR再去電話通知。
“產品要達到甚至超出他們的預期?！?/strong>李國興表示，像Moka這樣的SaaS類產品，其商業模式是每年付一小部分費用，即可持續使用，每年還能享受到產品升級?？蛻舻姆沼斜Ｕ?，這也要求服務商，“需要提供最好的產品跟服務，確?？蛻羰浅掷m地滿意?！?/strong>
三、聚焦人力資源智能化
Moka所在的領域，是一個在增長的市場。
艾媒咨詢數據顯示，中國HR SaaS市場近年來的年均增長率都超過40%，預計在2023年將超過70億元。
“坦白講ATS市場規模沒有那么大，但它潛在發展空間很大?！?/strong>李國興表示，只要公司在發展，招聘都是一個非常重要環節，就整體招聘市場而言，還是一個賣方市場，工作多，好的候選人少，企業在爭奪優質人才。
客戶對于智能招聘系統接受度越來越高——Moka成立初期，ATS最大的客戶標的價值不過二三十萬，到了現在最高能做到數百萬元。
據他透露，在過去2020年，Moka的招聘業務ARR營收（年度經常性收入）超過一億。每年公司營收，均保持超過110%的續費率。
截至目前，Moka累計服務包括小米、滴滴、麥當勞、安踏集團、上海醫藥、華東醫藥、arm China、松下、元氣森林、Shopee等上千個付費企業客戶?？蛻纛愋蛷目萍脊緮U展到生物醫藥、連鎖零售、智能制造等偏傳統行業。
Moka在擴展新的產品線，圍繞企業招聘中最重要的元素“人才”，Moka于2020年12月對外發布了 Moka People（人力資源管理系統），包圍繞組織人事、 薪酬、員工出勤等方面。據李國興透露，該產品處于發展初期，積累了幾十家付費客戶。
過幾年里，企業服務一直是資本重點布局的賽道，HR SaaS也受到追捧。相較其他競爭對手，Moka的融資并不算高，目前B輪累計融資總額超過3億。李國興告訴《21世紀商業評論》記者，今年或明年上半年，公司將會完成新一輪的融資。
對于過去6年的創業經歷，李國興稱，“不給自己設限很重要”，在管理公司過程中，會特別關注不擅長但又很重要的領域，針對性地改善。
“花一年時間，技能有一定地提升，已經是一個非常了不起的事情?！?/strong>對于Moka的發展，他堅定看好這個不斷增長的市場。
圖：《21世紀商業評論》2021年7月刊
